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第二節(jié) 直銷活動(dòng)與我們的關(guān)系 直銷作為現(xiàn)代商業(yè)流通領(lǐng)域的一種全球性業(yè)態(tài)，毫無(wú)疑問(wèn)，它會(huì)和我們普通百姓的生活發(fā)生關(guān)系；因?yàn)樵诮裉爝@個(gè)各種商業(yè)業(yè)態(tài)特別發(fā)達(dá)、城市化程度越來(lái)越高的社會(huì)里，信息四通八達(dá)，世界彼此連接，我們當(dāng)然會(huì)不可避免地通過(guò)不同路徑、方式，接觸到直銷，并受到它影響。那么，在日常生活中，直銷活動(dòng)到底會(huì)與我們發(fā)生哪些正常關(guān)系呢？針對(duì)某個(gè)人、某個(gè)家庭，可能具體關(guān)系形態(tài)有多種，但歸納起來(lái)，這種關(guān)系是三種：即消費(fèi)者關(guān)系、從業(yè)者關(guān)系、口碑推廣者和參與者關(guān)系。
一、消費(fèi)者關(guān)系
1.成為直銷產(chǎn)品的單次體驗(yàn)者
在日常生活中，無(wú)論是在國(guó)際上其他國(guó)家和地區(qū)，還是在中國(guó)境內(nèi)，直銷這種營(yíng)銷業(yè)態(tài)首先和我們發(fā)生的第一層關(guān)系就是消費(fèi)者關(guān)系。即通過(guò)直銷這種方式，我們能購(gòu)買和消費(fèi)來(lái)自直銷企業(yè)的產(chǎn)品。這種關(guān)系，對(duì)于國(guó)際直銷而言，它其實(shí)是一種最為普遍的關(guān)系，也是國(guó)際直銷和普通百姓之間所發(fā)生的最為正常的關(guān)系。同時(shí)，也正是因?yàn)橛辛诉@種關(guān)系的存在，才決定了直銷這種營(yíng)銷方式的存在價(jià)值。
其基本的運(yùn)作機(jī)理則是，直銷企業(yè)通過(guò)直銷員開展具體的直銷活動(dòng)，在這些直銷活動(dòng)中，直銷員通過(guò)各種路徑，如朋友聚會(huì)、家庭拜訪、客戶轉(zhuǎn)介紹、社區(qū)活動(dòng)等，會(huì)讓我們接觸到他們所推廣的直銷產(chǎn)品信息，而后通過(guò)跟進(jìn)、面對(duì)面交流，讓我們了解產(chǎn)品、了解他們所服務(wù)的直銷企業(yè)，并在此基礎(chǔ)上通過(guò)直銷員購(gòu)買直銷企業(yè)的產(chǎn)品，并由此和直銷企業(yè)建立消費(fèi)者的關(guān)系。
或許，在直銷活動(dòng)的具體開展過(guò)程中，并不是每一個(gè)人都可以成為直銷產(chǎn)品的購(gòu)買者和消費(fèi)者，但從人際關(guān)系理論出發(fā)，這種可能性則完全存在。在人際關(guān)系的測(cè)試中，曾經(jīng)一直流傳過(guò)這樣一種玩笑：有專家坦言，如果讓他認(rèn)識(shí)世界上兩個(gè)人，給他足夠時(shí)間，他就一定可以認(rèn)識(shí)世界上所有的人。試問(wèn)，這種可能性存在嗎？答案是肯定的，當(dāng)然可能。因?yàn)榘凑振R克思的觀點(diǎn)：人的本質(zhì)并不是他的自然屬性，而是社會(huì)關(guān)系的總和。而任何一個(gè)人，當(dāng)他的社會(huì)關(guān)系無(wú)限延展之后，當(dāng)然就可能覆蓋整個(gè)世界。所以，以上人際關(guān)系專家的觀念正好是站在這樣一個(gè)角度進(jìn)行立論的。而直銷活動(dòng)的開展，正好是建立在這種人際關(guān)系的土壤之中。它是運(yùn)行在人際關(guān)系不斷延伸的軌道上，通過(guò)口碑、通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)全面完成。
當(dāng)然，如果把直銷活動(dòng)與我們的消費(fèi)者關(guān)系表述得更加清晰一點(diǎn)，這種關(guān)系也分層次。其中，第一種層次是我們?cè)诰唧w的企業(yè)直銷活動(dòng)中，最有可能發(fā)生的關(guān)系就是，成為直銷企業(yè)產(chǎn)品的單次體驗(yàn)者。這是什么意思呢？說(shuō)起來(lái)非常簡(jiǎn)單，它指的就是，面對(duì)某個(gè)直銷員或某個(gè)直銷企業(yè)的具體營(yíng)銷活動(dòng)，我們只購(gòu)買一次它的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)，沒有第二次，也沒有以后的消費(fèi)行為。
對(duì)于這種單次產(chǎn)品體驗(yàn)的形成，其原因可能非常多，比如恰好遇上直銷企業(yè)的社區(qū)活動(dòng)，或趕巧參加朋友聚會(huì)遇上一個(gè)熱情的直銷人員，或者在臨時(shí)性的交通工具上碰上直銷從業(yè)人員的產(chǎn)品演示等，你都有可能成為直銷產(chǎn)品的單次體驗(yàn)者。這種體驗(yàn)關(guān)系的建立，可能是基于產(chǎn)品的新、奇、特因素，也可能是基于直銷從業(yè)人員如火一樣的銷售和服務(wù)激情，還有可能是受整體氛圍的感染或者自己偶然性的消費(fèi)沖動(dòng)等；總之，不管原因如何，這種直銷活動(dòng)和我們的生活發(fā)生了建立在消費(fèi)基礎(chǔ)上的聯(lián)系了，這就是我們所講的產(chǎn)品的單次體驗(yàn)。
在中國(guó)直銷行業(yè)的市場(chǎng)實(shí)踐中，這種發(fā)生產(chǎn)品單次體驗(yàn)的機(jī)會(huì)還會(huì)更多。為什么呢？道理非常簡(jiǎn)單，這和中國(guó)社會(huì)的結(jié)構(gòu)以及中國(guó)人的文化基因有關(guān)。和歐美等諸多國(guó)家地區(qū)不一樣，中國(guó)社會(huì)更加講究人文關(guān)系、親情倫理，中國(guó)人的家天下觀念和鄉(xiāng)土思想更加根深蒂固。因此，建立在這種關(guān)系基礎(chǔ)上的直銷活動(dòng)則更有延展和攻擊性。因?yàn)椋诜浅６嗟那闆r下，單次產(chǎn)品的體驗(yàn)行為就發(fā)生在這種關(guān)系基礎(chǔ)之上。有的不一定是基于產(chǎn)品本身的原因，而是基于直銷員情感基礎(chǔ)的原因。
譬如說(shuō)，如果你是一個(gè)直銷員，圍繞你發(fā)生的各種人都有可能因?yàn)榍楦泻兔孀右蛩囟詈蟪蔀槟惝a(chǎn)品的單次體驗(yàn)者。這種情況尤其是當(dāng)產(chǎn)品的消費(fèi)投入并不高的情況下，則更是如此。還有隨著中國(guó)社會(huì)的發(fā)展，越來(lái)越多的組織逢年過(guò)節(jié)都進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)，很多組織的集團(tuán)消費(fèi)就和直銷活動(dòng)有關(guān)。它們會(huì)從直銷企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品，發(fā)放給自己的員工做福利。如此等等，這些情況都可能讓我們不知不覺成為直銷企業(yè)產(chǎn)品的單次體驗(yàn)者。
正是基于這種狀況，我們認(rèn)為，直銷活動(dòng)首先和我們建立的是消費(fèi)者關(guān)系，而在這種消費(fèi)者關(guān)系中，單次產(chǎn)品的體驗(yàn)更加普遍。這一點(diǎn)對(duì)于今天中國(guó)百姓理解直銷尤其重要，我們只要把直銷當(dāng)作提供給我們進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)和體驗(yàn)的一種渠道，它就并不神秘了。
2.成為直銷產(chǎn)品的多次好用者
而在直銷活動(dòng)與我們所形成的消費(fèi)者關(guān)系中，其第二個(gè)層次就是與單次產(chǎn)品的體驗(yàn)者身份不一樣，我們有可能成為直銷產(chǎn)品的多次好用者。在這種身份之下，我們購(gòu)買和消費(fèi)某個(gè)具體直銷企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)是很多次，只要有機(jī)會(huì)，我們就有可能從直銷員手上購(gòu)買產(chǎn)品。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的流程梳理就會(huì)找到準(zhǔn)確答案。在我們每個(gè)人成為直銷產(chǎn)品的單次體驗(yàn)者關(guān)系中，這種原因會(huì)非常多，充滿了各種偶然性因素，它并沒有非常明顯的規(guī)律可尋。但是，一旦我們對(duì)于直銷企業(yè)的產(chǎn)品做了單次體驗(yàn)之后，這個(gè)時(shí)候就會(huì)有兩種結(jié)果發(fā)生：其中之一就是，我們體驗(yàn)了產(chǎn)品，覺得一般，沒有特別感覺，而且原本成為單次的體驗(yàn)者就不是沖著產(chǎn)品使用的強(qiáng)烈興趣去的，因而我們和這家直銷企業(yè)產(chǎn)品的緣分也就會(huì)到此為止，不會(huì)再往前發(fā)展了。因此，我們的消費(fèi)者關(guān)系就會(huì)相對(duì)固化在產(chǎn)品的單次體驗(yàn)層次。而其中之二就是，當(dāng)我們體驗(yàn)了產(chǎn)品，覺得產(chǎn)品的使用價(jià)值和其他各種價(jià)值都不錯(cuò)，因此對(duì)于產(chǎn)品有了一定興趣，我們會(huì)關(guān)注產(chǎn)品、研究產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)也會(huì)再次消費(fèi)該直銷企業(yè)的特定產(chǎn)品。這樣，與前面的人不一樣，我們的身份就發(fā)生了變化，我們實(shí)際上已經(jīng)轉(zhuǎn)化成了消費(fèi)者關(guān)系中的第二個(gè)層次，即直銷產(chǎn)品的多次好用者身份。
但是，認(rèn)真分析直銷產(chǎn)品消費(fèi)關(guān)系的第二層次，我們還會(huì)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)它的特點(diǎn)。這就是：該種消費(fèi)關(guān)系比較脆弱，并且?guī)в幸欢ǖ谋粍?dòng)性。為什么？因?yàn)樵谶@種關(guān)系中，消費(fèi)者只是興趣濃烈，而沒有到非要不可。所以，穩(wěn)固這種關(guān)系的核心就在于直銷員的跟蹤維護(hù)。當(dāng)消費(fèi)者使用完自己第一次體驗(yàn)的直銷產(chǎn)品之后，如果直銷員能夠及時(shí)進(jìn)行信息和推廣銷售服務(wù)，消費(fèi)者基于自己對(duì)于產(chǎn)品的好感，就有可能繼續(xù)購(gòu)買和消費(fèi)同一個(gè)直銷企業(yè)的產(chǎn)品。如此循環(huán)往復(fù)，該直銷產(chǎn)品的單次體驗(yàn)者最終就會(huì)成為產(chǎn)品的多次使用者和好用者。這種轉(zhuǎn)化，實(shí)際上也是直銷企業(yè)的一個(gè)重要目標(biāo)，更是廣大直銷從業(yè)人員日常工作的一個(gè)重要內(nèi)容。
如何更多、更快、更好地把單次產(chǎn)品的體驗(yàn)關(guān)系升級(jí)，讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品的多次使用者和好用者，這是今天中國(guó)直銷行業(yè)的一個(gè)重要課題。單次體驗(yàn)在直銷實(shí)踐中，它是直銷員、直銷企業(yè)和消費(fèi)者之間發(fā)生的一錘子買賣，這是我們直銷活動(dòng)的起點(diǎn)，但永遠(yuǎn)不是我們直銷活動(dòng)的重點(diǎn)。我們完成了這個(gè)起點(diǎn)之后，應(yīng)該更加不遺余力地往下一個(gè)進(jìn)程推進(jìn)，這就是讓我們的消費(fèi)關(guān)系由單次體驗(yàn)向多次消費(fèi)推進(jìn)。
3.成為直銷品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者
在任何企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，他們的核心目標(biāo)體系都是尋找消費(fèi)者、拓展消費(fèi)者、建立自己產(chǎn)品的穩(wěn)定消費(fèi)群體，并且使這個(gè)群體能夠不斷擴(kuò)大。通過(guò)這些環(huán)節(jié)，企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額不斷提升，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。因此，在企業(yè)的這些營(yíng)銷活動(dòng)中，無(wú)論是其通路建設(shè)，還是其各種市場(chǎng)規(guī)劃；無(wú)論是它的各種推廣手段，還是它的種種現(xiàn)代營(yíng)銷策略等，無(wú)一不在指向穩(wěn)步增長(zhǎng)的企業(yè)市場(chǎng)。
而企業(yè)市場(chǎng)是什么？核心就是顧客。而且這種顧客并不是指企業(yè)產(chǎn)品的單次體驗(yàn)顧客，而是指企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期體驗(yàn)者。正是基于此，所有營(yíng)銷學(xué)的研究中，它們都把產(chǎn)品的忠誠(chéng)顧客當(dāng)成一個(gè)核心指標(biāo)。由產(chǎn)品的忠誠(chéng)度延伸到企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度，這是所有企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)追求的最高層次營(yíng)銷目標(biāo)之一。
直銷作為一種現(xiàn)代營(yíng)銷方式，同樣如此。每個(gè)直銷企業(yè)在自己的營(yíng)銷活動(dòng)中所要追逐的最高營(yíng)銷成果與夢(mèng)想，就是打造對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)。在整個(gè)直銷企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)體系中，用產(chǎn)品和廣大消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，這只是起步；接下來(lái)的行進(jìn)方向就是把單次產(chǎn)品體驗(yàn)推向多次產(chǎn)品購(gòu)買，影響其對(duì)于某種產(chǎn)品的消費(fèi)使用習(xí)慣，成為產(chǎn)品的好用者；再往下走我們的努力就要鎖定在建立產(chǎn)品好用者對(duì)于直銷企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)，甚至于形成對(duì)于該直銷企業(yè)的信任、維護(hù)和忠誠(chéng)。只有這樣，直銷企業(yè)才能穩(wěn)步發(fā)展，不斷增加它的營(yíng)銷規(guī)模和企業(yè)成長(zhǎng)規(guī)模。
這一原則，國(guó)際直銷一直在遵循，所以它能在長(zhǎng)達(dá)百年的發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)受住“金字塔銷售”的干擾、破壞，其核心抗病毒基因也源于此。在中國(guó)同樣如此。我們都希望中國(guó)的直銷企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展，希望中國(guó)的直銷行業(yè)能夠常態(tài)化發(fā)展，這是非常美好的愿望，但是，我們的行業(yè)和企業(yè)能否做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵還在于對(duì)這種普遍營(yíng)銷規(guī)律和基本原理的認(rèn)同。只要每個(gè)企業(yè)能夠靜下心來(lái)，整個(gè)行業(yè)能夠驅(qū)除浮躁，把打造“產(chǎn)品和直銷企業(yè)品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)群體”作為目標(biāo)，堅(jiān)持到底，我們相信，美好成果一定會(huì)水到渠成。
那么，在直銷企業(yè)和直銷員的銷售活動(dòng)中，我們到底如何打造品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者呢？這里主要涉及幾個(gè)核心要素：第一，要靠卓越的產(chǎn)品。任何直銷都要建立在產(chǎn)品價(jià)值之上，只有產(chǎn)品價(jià)值能夠滿足消費(fèi)者的立體需求，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者才能形成忠誠(chéng)度。第二，要依靠企業(yè)和直銷從業(yè)人員的服務(wù)，只有這種服務(wù)充分愉悅消費(fèi)者，成為其他同類產(chǎn)品所不具有的，消費(fèi)者自然就會(huì)形成忠誠(chéng)度。第三，要靠企業(yè)的品牌力量。這種品牌力量來(lái)自于企業(yè)的責(zé)任展示、公眾形象、綜合實(shí)力等，當(dāng)所有這些都是正能量，它能讓消費(fèi)者同享品牌驕傲?xí)r，忠誠(chéng)度才會(huì)從心里滋生。第四，要依靠直銷從業(yè)人員的真誠(chéng)和所有作業(yè)方式的規(guī)范，只有這樣，才能形成直銷員和消費(fèi)者之間的信賴關(guān)系；也只有這樣，買賣雙方才會(huì)建立忠誠(chéng)關(guān)系?？傊蛟熘艺\(chéng)顧客是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，需要直銷企業(yè)的信念，需要直銷從業(yè)人員的打拼，需要大家都有耐心。
關(guān)于這一方面，部分國(guó)際直銷企業(yè)做得非常好，他們把自己的市場(chǎng)真正地扎根在優(yōu)秀產(chǎn)品之上，營(yíng)銷戰(zhàn)略全面貫徹的就是產(chǎn)品單次體驗(yàn)到多次使用，最后打造產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)群體。在這些國(guó)際直銷企業(yè)中，直銷從業(yè)人員往往能夠從自己做起，把自己和家庭打造成企業(yè)品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者，以此做出表率。正是基于這種戰(zhàn)略年復(fù)一年的推行和堅(jiān)持，這些企業(yè)在中國(guó)直銷行業(yè)的發(fā)展遙遙領(lǐng)先。
而相比之下，中國(guó)的部分民族直銷企業(yè)對(duì)此認(rèn)識(shí)不足、把握不夠、執(zhí)行不徹底，所以它們的消費(fèi)群體總是像“猴子掰玉米”一樣，走一路掉一路，最后發(fā)展緩慢或者原地轉(zhuǎn)圈。它們的直銷人員更熱衷于做一錘子買賣，而不能做長(zhǎng)線生意。這些做法，實(shí)際上背離了行業(yè)發(fā)展的核心規(guī)律，也扭曲了直銷活動(dòng)和我們的正常關(guān)系，更有甚者則會(huì)陷入“傳銷”的泥淖之中。
二、從業(yè)者關(guān)系
1.兼職從業(yè)人員
直銷在全世界各個(gè)國(guó)家和地區(qū)，雖然從本質(zhì)上只作為一種營(yíng)銷方式出現(xiàn)，但在這種營(yíng)銷方式所對(duì)接的上游環(huán)節(jié)，存在諸多生產(chǎn)型企業(yè)，在它的中游環(huán)節(jié)，存在諸多直銷從業(yè)人員和各種配套服務(wù)企業(yè)與機(jī)構(gòu)，而在它的下游環(huán)節(jié)，則連接著成千上萬(wàn)的消費(fèi)者和家庭，因此，從宏觀意義上區(qū)分，國(guó)際直銷實(shí)際上已經(jīng)形成為一個(gè)行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)中，無(wú)論是其上游產(chǎn)業(yè)，還是其中游環(huán)節(jié)，都有無(wú)數(shù)的從業(yè)人員。正是從這種現(xiàn)狀出發(fā)，我們說(shuō)，直銷活動(dòng)和我們發(fā)生的第二種關(guān)系就是從業(yè)者的關(guān)系。
在這種關(guān)系中，直銷行業(yè)和其他行業(yè)一樣，我們可以把它作為職業(yè)選擇的一種渠道。直銷企業(yè)的管理人員是一種工作崗位，直銷企業(yè)的直銷員更是一種工作崗位。我們可以根據(jù)自己不同的需求和條件，進(jìn)行選擇。在此我們先不過(guò)多探討直銷企業(yè)的管理從業(yè)，因?yàn)樗退衅髽I(yè)的管理從業(yè)沒有本質(zhì)差異；我們把討論的重點(diǎn)放在選擇作為直銷人員從業(yè)上。因?yàn)橹变N人員的從業(yè)和其他行業(yè)比較起來(lái)，它更具差異性，其通常可以有三種方式供選擇：一是兼職參與；二是專職參與；三是邊緣性參與，即作為直銷關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的投資經(jīng)營(yíng)者參與。
也許有人會(huì)說(shuō)，在傳統(tǒng)行業(yè)，部分企業(yè)也會(huì)采取兼職方式來(lái)招募員工，兼職工作也是一種重要的從業(yè)方式，這確實(shí)不錯(cuò)，但和直銷行業(yè)比較，這種兼職的方式卻區(qū)別非常之大。因?yàn)橐话愕膫鹘y(tǒng)行業(yè)或企業(yè)，專職從業(yè)群體是主體，兼職從業(yè)群體則是補(bǔ)充；而直銷則完全不一樣，在諸多直銷企業(yè)中，兼職的直銷從業(yè)群體非常龐大，它在一個(gè)企業(yè)直銷業(yè)務(wù)開始之初，甚至于超過(guò)專業(yè)直銷從業(yè)群體的數(shù)量。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？這是由直銷員的身份特質(zhì)所決定的。在所有國(guó)家和地區(qū)的直銷活動(dòng)中，直銷員只是契約基礎(chǔ)上的銷售員工，企業(yè)不發(fā)給他們底薪，也不對(duì)他們做任何行政員工的紀(jì)律約束，直銷員可以自由地安排時(shí)間從事直銷業(yè)務(wù)，通過(guò)銷售產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)獲得自己的收入。這種情況實(shí)際上就意味著，直銷員完全可以選擇兼職從事這份工作。因此，在直銷與我們的從業(yè)者關(guān)系中，第一種關(guān)系也就是表現(xiàn)為兼職的從業(yè)人員關(guān)系了。
在全球的直銷實(shí)踐中，很多直銷從業(yè)人員的工作軌跡正是按照這種關(guān)系發(fā)展的。諸多直銷企業(yè)的直銷員只是在自己的正式工作之余，同時(shí)做直銷業(yè)務(wù)，而沒有全心全意從事直銷工作。直銷企業(yè)允許這種從業(yè)方式，他們自己也樂得其所。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這種兼職直銷，至少他們可以把部分休息時(shí)間形成價(jià)值，同時(shí)賺取正式工作之外的收入補(bǔ)助，還在直銷這種方式中建立人脈關(guān)系，通過(guò)學(xué)習(xí)獲得成長(zhǎng)。全世界最著名的直銷領(lǐng)袖之一戴思特?耶格就是如此啟動(dòng)自己的直銷事業(yè)的，并且擁有長(zhǎng)達(dá)一年以上的兼職直銷從業(yè)履歷。
在中國(guó)直銷二十多年的發(fā)展歷史中，絕大多數(shù)直銷人也都是兼職開始自己直銷業(yè)務(wù)的，實(shí)際上這也彰顯了直銷從業(yè)之路上的一個(gè)暗含規(guī)律。試水直銷這個(gè)職業(yè)，最好是先通過(guò)兼職了解行業(yè)，把握職業(yè)規(guī)律，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和從業(yè)技能，條件成熟時(shí)再往專職之路上發(fā)展。這個(gè)過(guò)程同時(shí)也是對(duì)于自己的實(shí)踐評(píng)估，我們不應(yīng)該在此急躁冒進(jìn)。當(dāng)然，在今天中國(guó)直銷行業(yè)中，也有人從一開始接觸直銷就下定決心，立志于成就一番事業(yè)，這也應(yīng)該給予足夠鼓勵(lì)。
2.專職從業(yè)人員
在任何行業(yè)的從業(yè)關(guān)系中，既然有兼職工作，就必然存在專職工作。所謂專職工作，顧名思義，就是只有這一份工作在做著，對(duì)于該份工作從業(yè)者投入了自己全部的心血、時(shí)間、精力和熱情，通過(guò)該份工作所獲得的收入，自然也就成了從業(yè)者的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源。該種狀況對(duì)于直銷行業(yè)也如此。雖然所有直銷員對(duì)于直銷企業(yè)而言，不屬于行政制度管轄和約束下的正式員工，但是他們卻是直銷企業(yè)的連鎖員工。在這種員工中，大部分人是兼職的，但還是有一部分人是專職的。
而如何來(lái)界定這種專業(yè)的工作性質(zhì)呢？我們可以從幾個(gè)方面獲得確認(rèn)：第一，從業(yè)人員把直銷當(dāng)成了自己唯一的工作，他們嚴(yán)格按照專職工作的要求，把自己的所有工作內(nèi)容放在直銷業(yè)務(wù)中，其中包括自己主要行程的安排、時(shí)間的保障、精力和工作激情等；第二，他們的核心收入來(lái)自于直銷，而且這種收入相對(duì)穩(wěn)定，能夠滿足他們自己和家庭的生活保障，而且他們的主要開支也花在自己的直銷業(yè)務(wù)活動(dòng)中；第三，他們擁有從事直銷的基本經(jīng)驗(yàn)、基本知識(shí)和基本技巧技能；第四，在直銷這種工作中他們能夠樹立工作目標(biāo)，能夠有效建立工作流程，能夠享受工作中的成果和快樂，而且他們有越來(lái)越多的顧客資源能夠支持他們直銷事業(yè)的發(fā)展等，總之，在直銷行業(yè)中，選擇專職從事直銷必須有一些基礎(chǔ)前提和必要條件，因?yàn)樗且环莨ぷ?，必須有正常工作的各種保障。
專職直銷從業(yè)關(guān)系的確立路徑是兩條：第一條是在兼職基礎(chǔ)上的轉(zhuǎn)化。即兼職直銷員的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷發(fā)展，他所建立的顧客群體日漸增大時(shí)，他已經(jīng)無(wú)法只用業(yè)務(wù)時(shí)間來(lái)打理它們，這個(gè)時(shí)候就可以考慮由兼職轉(zhuǎn)化為專職了，而通常這個(gè)時(shí)候他的直銷收入也已經(jīng)超過(guò)了他主體工作的收入了。在這種投入和產(chǎn)出成正比的前提下，直銷員所面臨的就是一種取舍問(wèn)題。他選擇直銷作為主業(yè)，就必須投入更多，所以就得向?qū)Ｂ氜D(zhuǎn)化；而如果他選擇直銷為副業(yè)，當(dāng)然可以維持原來(lái)那種兼職狀態(tài)，但是就很難突破他自己直銷發(fā)展的瓶頸了。所以，這個(gè)時(shí)候?qū)嶋H上直銷員面臨一種身份轉(zhuǎn)化。
第二條則是從一接觸直銷開始，從業(yè)者就把直銷當(dāng)成一份正式職業(yè)來(lái)選擇，并當(dāng)作自己人生成長(zhǎng)的一個(gè)階段來(lái)選擇，想在這里建立功業(yè)。毫無(wú)疑問(wèn)，這當(dāng)然是被允許的，因?yàn)樗⒉贿`背直銷員和直銷企業(yè)的合作關(guān)系，只要自己選擇就可以。相比較而言，第一種路徑，在國(guó)際上其他國(guó)家和地區(qū)的直銷活動(dòng)中，表現(xiàn)得更加突出一些；而第二條路徑則在中國(guó)直銷的實(shí)踐中表現(xiàn)得更加突出。尤其是近些年來(lái)，隨著直銷在中國(guó)的規(guī)范發(fā)展，很多人直接進(jìn)入直銷行業(yè)就業(yè)和發(fā)展。
但在這里需要提醒和注意的是，中國(guó)的《直銷管理?xiàng)l例》中，對(duì)于直銷從業(yè)人員的身份也有一些明確的規(guī)定。在這個(gè)規(guī)定條款中，政府公務(wù)員、教師、現(xiàn)役軍人、醫(yī)生等七類人員不能從事直銷，我們對(duì)此必須引起注意，并且自覺遵守這些法律規(guī)定。
3.直銷關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的投資經(jīng)營(yíng)者
在我們和直銷發(fā)生的這種從業(yè)者關(guān)系中，除了加入直銷企業(yè)成為兼職或者專職的直銷從業(yè)人員之外，還有另外一種形式也可以讓我們?cè)谥变N行業(yè)從業(yè)，這種形式就是參與直銷關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的投資經(jīng)營(yíng)，作為整個(gè)直銷環(huán)節(jié)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，共同推進(jìn)直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。在這種從業(yè)形式中，同樣存在兩種情況：第一種情況就是參與到直銷業(yè)務(wù)之外的配套服務(wù)環(huán)節(jié)中去，通過(guò)投資經(jīng)營(yíng)這些配套服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)參與直銷活動(dòng)；其中如直銷企業(yè)的物流、品牌推廣、信息服務(wù)、輿情監(jiān)督、公共關(guān)系事務(wù)等。第二種情況就是參與到直銷業(yè)務(wù)的延伸業(yè)務(wù)之中去，通過(guò)這些直銷關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的投資經(jīng)營(yíng)而參與到整個(gè)直銷鏈條中去。其中，直銷企業(yè)的其他形式的業(yè)務(wù)體系如電子商務(wù)、連鎖專賣、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)等等。
前一種現(xiàn)象在國(guó)際直銷中表現(xiàn)比較普遍，因?yàn)樵诮裉炱髽I(yè)更多致力于主體業(yè)務(wù)的前提下，往往把更多營(yíng)銷服務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)體系實(shí)施外包，因此，這種外包的業(yè)務(wù)體系變成許多行業(yè)外投資經(jīng)營(yíng)者的空間。后面一種現(xiàn)象在國(guó)際直銷中相對(duì)較少，而在中國(guó)直銷的實(shí)踐中則比較普遍，目前很多非直銷員身份的人員就是通過(guò)這種途徑進(jìn)入直銷業(yè)務(wù)的從業(yè)體系之中的。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？原因主要有兩個(gè)方面。第一個(gè)方面是源自于中國(guó)的法律規(guī)定。因?yàn)橹袊?guó)的直銷法律規(guī)定明確指出：直銷企業(yè)必須有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；同時(shí)直銷企業(yè)除了可以從事直銷業(yè)務(wù)之外，還可以開展其他的營(yíng)銷業(yè)務(wù)。其中，在關(guān)于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)定中，因?yàn)榉梢笤诳h一級(jí)行政區(qū)劃內(nèi)都必須設(shè)立，所以很多企業(yè)干脆就把連鎖專賣的營(yíng)銷業(yè)態(tài)形式也引進(jìn)來(lái)了，通過(guò)連鎖店的建立和推廣，一方面完成政府和職能管理部門所要求的直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的硬性建設(shè)任務(wù)，另外一方面通過(guò)企業(yè)自己連鎖店的招商與推廣，同時(shí)也完成了企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)體系的打造。這種一舉兩得的工作由此在中國(guó)直銷行業(yè)變得盛行起來(lái)。因此，很多擁有少量閑散資金的人員便也把這種與企業(yè)直銷業(yè)務(wù)相伴的連鎖經(jīng)營(yíng)當(dāng)成小規(guī)模投資領(lǐng)域。
第二個(gè)方面的原因就是，近年來(lái)電子商務(wù)等廣義直銷的發(fā)展，讓很多直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者也開始在做進(jìn)一步的戰(zhàn)略思考，為了更進(jìn)一步建立企業(yè)在未來(lái)營(yíng)銷方式上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)充分整合直銷體系所建立的終端客戶資源，他們便開始發(fā)展電子商務(wù)等新營(yíng)銷業(yè)態(tài)，由此部分投資者也會(huì)跟著直銷企業(yè)一體化進(jìn)入。總之，無(wú)論是哪一種原因和形式，對(duì)于今天的中國(guó)直銷行業(yè)而言，它都不能回避的就是這種直銷邊緣從業(yè)形式的存在和發(fā)展。
三、口碑推廣與活動(dòng)參與者關(guān)系
1.直銷企業(yè)的口碑傳播者
在直銷活動(dòng)與我們的關(guān)系中，除了可能產(chǎn)生的消費(fèi)者關(guān)系和從業(yè)者關(guān)系之外，還有一種關(guān)系也是存在的，這就是作為直銷企業(yè)口碑的傳播者出現(xiàn)。在這種關(guān)系中，我們的身份既不是企業(yè)任何形式的消費(fèi)者，也不是直銷企業(yè)任何一種形式的參與者，純粹是直銷這種營(yíng)銷形式的觀察者，或者是在自己的區(qū)域正好有直銷企業(yè)的活動(dòng)，自己對(duì)于直銷這種營(yíng)銷方式相對(duì)認(rèn)同，對(duì)于區(qū)域內(nèi)的這些直銷企業(yè)比較認(rèn)同，在此前提下，就完全有可能成為直銷企業(yè)的口碑傳播者，這無(wú)疑也是一種關(guān)系。
尤其在中國(guó)，人口資源豐富，直銷這種營(yíng)銷方式不一定能夠完全覆蓋，所以很多人不成為消費(fèi)者和從業(yè)者，或者基于中國(guó)直銷政策和法律的規(guī)定，不能成為直銷從業(yè)者，但是他們認(rèn)同直銷，愿意在公眾面前或者他人的咨詢面前充當(dāng)口碑傳播者，這就決定了該種關(guān)系發(fā)生的基礎(chǔ)土壤。
對(duì)于這種關(guān)系的建立，我們認(rèn)為它可能受多種因素的影響。譬如說(shuō)，我們?cè)诟鞣N公益活動(dòng)中看到直銷企業(yè)的參與，特別是一些重大的自然災(zāi)害面前，直銷企業(yè)以及直銷人所表現(xiàn)出來(lái)的偉大關(guān)愛精神，從而感覺到了直銷的正能量，從而愿意認(rèn)同直銷并且成為直銷的口碑傳播者。
有的人則是因?yàn)榧依锶嘶蛘咦约荷磉叺呐笥延袕氖轮变N的，這些人在直銷中的全力以赴，對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)責(zé)任以及堅(jiān)持正確的理念方式去發(fā)展自己的直銷事業(yè)，從而讓他們能夠在一線比較客觀冷靜地看待直銷，自覺把直銷這一正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式與“金字塔銷售”或者“傳銷”區(qū)別開來(lái)，這樣他們就會(huì)自覺地認(rèn)同直銷，并且成為直銷這種營(yíng)銷方式的認(rèn)同支持者。
還有的情況下，一定區(qū)域內(nèi)的直銷企業(yè)在解決社會(huì)就業(yè)、交納稅收、打造產(chǎn)業(yè)基地等各方面的經(jīng)常性信息的公眾披露，讓我們能夠看到直銷企業(yè)所傳遞的正能量，自覺肯定這些直銷企業(yè)，并主動(dòng)或者被動(dòng)地參與到這些直銷企業(yè)的口碑傳播中來(lái)。如此等等，實(shí)際上還有很多種情況，我們都有可能成為直銷這種營(yíng)銷方式的理性或者感性的支持者，用口碑對(duì)于自己所認(rèn)同的直銷企業(yè)以及它們的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行傳播和推動(dòng)。
關(guān)于這一種關(guān)系，在中國(guó)現(xiàn)在也有很多公眾調(diào)查的信息可以證明，越來(lái)越多的人開始認(rèn)同直銷這種營(yíng)銷方式了。這些受訪者盡管目前都對(duì)于直銷了解不太深入，自己也未曾以任何方式參與到直銷企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中去。這就充分說(shuō)明，中國(guó)目前直銷活動(dòng)的公眾口碑開始向好的方面轉(zhuǎn)化，中國(guó)直銷也將會(huì)有更加理性的群眾基礎(chǔ)。
對(duì)于直銷這種國(guó)際上的常態(tài)化營(yíng)銷方式，我們作為長(zhǎng)期的研究者和觀察者，也曾經(jīng)和許多不同階層的人交流過(guò)，其中包括法律工作者、科研院所的學(xué)者專家、政府官員、職能管理部門的工作人員等，可以看得出來(lái)，盡管他們對(duì)于直銷的認(rèn)知和表達(dá)存在差異，但是大部分人都對(duì)于正規(guī)的直銷活動(dòng)給予了認(rèn)同和支持，同時(shí)也愿意做直銷信息的積極傳播者。這種情況實(shí)際上就是這種口碑傳播關(guān)系的明顯佐證。
2.直銷公益活動(dòng)的志愿者
“志愿者”這一名詞，盡管在國(guó)際上已經(jīng)非常多地被普通人熟悉，并且他們也經(jīng)常自覺地參與到這個(gè)服務(wù)大軍的行列中去，但在中國(guó)，這個(gè)名詞被人們有所了解并且參與到這個(gè)隊(duì)伍中去，卻還是近十年的事；雖然許多普通百姓對(duì)此還不是十分了解，但是他們對(duì)于這種公益活動(dòng)的形式還是積極認(rèn)可并且尋找機(jī)會(huì)去參與的。在這個(gè)“志愿者”名詞被傳播的過(guò)程中，在中國(guó)越來(lái)越多的志愿者活動(dòng)涌現(xiàn)的潮流中，直銷行業(yè)無(wú)疑是走在前列的一個(gè)行業(yè)，也是傳播力量更加強(qiáng)大的一個(gè)行業(yè)。
因?yàn)椋谥袊?guó)所有的公益慈善活動(dòng)中，100%的合法直銷企業(yè)都在用不同的方式表達(dá)著自己對(duì)于今天我們這個(gè)社會(huì)的責(zé)任。這就使直銷公益活動(dòng)成為中國(guó)社會(huì)一道靚麗的風(fēng)景線。而在這道風(fēng)景線的組成成員中，不僅有直銷企業(yè)的從業(yè)者們，也有許多普通的群眾被感染、被帶動(dòng)，從而參與到直銷公益活動(dòng)的志愿者行列。
環(huán)觀中國(guó)這些年的重大公益活動(dòng)中，重大的自然災(zāi)害如汶川地震、玉樹地震、蘆山地震等的救援現(xiàn)場(chǎng)以及災(zāi)后重建的過(guò)程中，就有直銷志愿者的身影；諸多城市為了喚醒人們的健康意識(shí)、促進(jìn)全民健康活動(dòng)的興起，積極舉辦“健康萬(wàn)人跑”“健康萬(wàn)人行走”等活動(dòng)，在這些活動(dòng)的舉辦過(guò)程中，許多直銷企業(yè)不僅積極參與，而且出錢、出物、出人，擔(dān)當(dāng)主角，年復(fù)一年在堅(jiān)持不懈地推動(dòng)，更有成千上萬(wàn)的志愿者在積極參與。
與此同時(shí)，在關(guān)注中國(guó)社會(huì)的弱勢(shì)群體活動(dòng)中，如關(guān)愛留守兒童、空巢老人、殘疾人、平民學(xué)子等方面，都有很多直銷企業(yè)在踴躍參與，而在這種參與中，既有直銷企業(yè)統(tǒng)一組織的，同時(shí)還有很多志愿者的主動(dòng)參與。如此等等，不一而足，這些年來(lái)，我們已經(jīng)非常清晰地看到，直銷公益活動(dòng)已經(jīng)成為一種引擎，它在拉動(dòng)著中國(guó)志愿者在越來(lái)越多的領(lǐng)域奉獻(xiàn)。這些人可能不是直銷產(chǎn)品的體驗(yàn)者和消費(fèi)者，也不是直銷行業(yè)的從業(yè)人員，但是他們卻以志愿者的身份參加過(guò)直銷企業(yè)組織的公益活動(dòng)。他們是這些公益活動(dòng)志愿者隊(duì)伍的一分子，因此他們和直銷行業(yè)同樣發(fā)生著這種正能量的關(guān)系。
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